“Tôn thờ giá cao luôn tạo thêm thị trường cho đối thủ cạnh tranh.”
Giá cả tiếp tục là một trong những chuyển biến lớn nhất trong ngành bán lẻ. Toàn cầu hóa, cạnh tranh gắt gao và sự bùng nổ của Internet cũng như hoạt động chia sẻ thông tin đang làm thay đổi thị trường bán lẻ mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Những yếu tố này cũng gây ra áp lực giảm giá. Toàn cầu hóa tạo nên dòng dịch chuyển các nhà máy sản xuất đến với các nước có chi phí sản xuất thấp hơn, cũng như giúp các sản phẩm xuất khẩu trở nên cạnh tranh hơn so với các thương hiệu nội địa. Cạnh tranh gắt gao khiến một khách hàng giờ có thể trở thành “Thượng đế” của nhiều công ty khác nhau, gây ra áp lực giảm giá không thể tránh khỏi. Còn Internet và sự trao đổi thông tin mạnh mẽ giúp người tiêu dùng có thể so sánh giá cả, chất lượng để từ đó lựa ra sản phẩm mình ưng ý nhất. Theo một nghiên cứu gần đây của Google, 84% người tiêu dùng sử dụng điện thoại trong các cửa hàng trước khi ra quyết định mua sắm, bao gồm cả việc so sánh giá cả, tìm kiếm khuyến mãi và tìm kiếm thông tin sản phẩm, 1/3 người mua hàng thích dùng điện thoại hơn là hỏi nhân viên cửa hàng.
Đặc biệt trong bối cảnh suy thoái, khi người tiêu dùng buộc phải chú ý hơn đến giới hạn ngân sách của mình, các tấm thẻ giá đang dần nhòa đi, và thay vào đó là những cuộc mặc cả vô cùng gay cấn. Các công cụ theo dõi giá đầy ắp trên các thiết bị di động, các trang web trực tuyến luôn rộng cửa chào khách, thông tin được cung cấp đầy đủ hơn, người tiêu dùng trở nên táo bạo hơn. Thừa nhận thực tế mới này, các nhà bán lẻ đã phải gấp rút thích ứng với tình hình mới, một mặt đẩy mạnh bộ phận chăm sóc khách hàng, mặt khác đào tạo nhân viên về nghệ thuật “mặc cả” – điều rất phổ biến ở khu vực kinh tế vỉa hè, chợ búa song lại rất lạ lẫm đằng sau các tòa cao ốc hay siêu thị.
Hồi tháng 11/2013, Best Buy đã đặc biệt để ngỏ khả năng mặc cả cho khách hàng, khi tuyên bố rằng giá của hãng sẽ được điều chỉnh xuống cho phù hợp với tình hình của thị trường, nếu khách hàng cho thấy bằng chứng giá cả sản phẩm đang thấp hơn.
Theo New York Times, các nhà bán lẻ khác cũng đưa ra những hành động tương tự, nhưng ít phô trương hơn, thậm chí nhượng bộ nhiều hơn. Trang web thu thập thông tin, so sánh giá cả và xếp hạng giao dịch trực tuyến DealScience đã nhận thấy rằng ít nhất 20% đại gia bán lẻ thực thi chính sách “giá trùng khớp” (matching prices), dù nhiều nơi không thể hiện điều đó một cách rõ ràng. DealScience thậm chí còn phát hiện ra rất nhiều tên tuổi lớn trong ngành bán lẻ, như Best Buy, Home Depot hay Lowe, đều đang trong cuộc cạnh tranh gắt gao về giá bán và thậm chí cung cấp mức giá thấp hơn 10% so với đối thủ cạnh tranh. Nếu như trước kia, thường chỉ các mặt hàng tiêu dùng phổ thông mới hay xuất hiện cảnh mặc cả, thì nay, cả những nhà bán lẻ các mặt hàng sang trọng như Nordstrom cũng đã bắt đầu thực thi chính sách “giá trùng khớp”, dù họ không công bố một cách rầm rộ.
James Myers ở Walton, Kentucky, đã truy cập vào Greentoe.com để đặt mua một chiếc TV Plasma của Panasonic 60inch có chức năng điều khiển bằng giọng nói với mức giá phổ biến trên 2.000 USD. Sau khi đưa ra mức giá 1.539 USD và một cuộc mặc cả, anh ta đã mua được chiếc TV từ đối tác bán lẻ của Greentoe với mức giá 1.749 USD (bao gồm cả vận chuyển). Marilyn Santiesteban đến từ Newton , Massachusetts, hiếm khi mua hàng mà không mặc cả. Nhờ vậy, cô đã mua được máy rửa chén ở Sears, đôi giày cho con gái ở Macy’s với giá khá hời. Có lần cô định mua hàng ở Barnes & Noble, khi rút ra chiếc smartphone chỉ cho nhân viên ở đó thấy rằng sản phẩm này ở Amazon đang có giá thấp hơn đến 6 USD, ngay lập tức quản lý cửa hàng đã bán cho cô với mức giá tương ứng.
Ảnh minh họa: Cleverland
Joe Marrapodi – một trong những nhà sáng lập và điều hành trang so sánh giá và trung gian mua bán Greentoe.com – đã phải thốt lên: Mua sắm bây giờ đã khác xưa nhiều lắm! Nó đang chuyển mình theo xu hướng mở rộng cánh cửa để khách hàng có thể thoải mái thương lượng nhiều hơn. Alison Kenny Paul – Phó Chủ tịch Hiệp hội Bán lẻ và Phân phối ở Deloitte – thừa nhận: Thế giới đã thay đổi, và chúng ta phải chấp nhận điều đó. Kết quả là, nhiều nhà bán lẻ đang đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên về nghệ thuật mặc cả. Nếu như quản lý tầng, khu được trao quyền mặc cả chính, thì các nhân viên khác được huấn luyện để “nhận ra khi nào người tiêu dùng muốn thương lượng” và “phát hiện người tiêu dùng đang chuẩn bị bước chân ra khỏi cửa”.
Vài năm trước, các nhà bán lẻ cảm thấy hoảng sợ khi người tiêu dùng đến các cửa hàng chỉ để ngắm sản phẩm, tản bộ hay tìm kiếm một mức giá thấp hơn con số được đăng tải trên website. Bây giờ, họ đang cố gắng “vắt chanh” bằng cách tận dụng hiện tượng này để tạo mối quan hệ với khách hàng, từ đó xây dựng nên lòng trung thành – thứ tài sản vô hình thường bị nhiều doanh nghiệp bỏ phí khi quá sa đà vào nhóm khách hàng mới. Các doanh nghiệp thường đánh mất một nửa khách hàng trong vòng 5 năm, nhưng nếu họ có một lực lượng “tín đồ trung thành” đông đảo, thì có thể giảm tổn thất này 20%.
Một nền kinh tế mở cũng có nghĩa là bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt. Dù cho sức tiêu thụ có mạnh thì cũng chưa chắc nền sản xuất của một quốc gia đã mạnh. Chẳng hạn như ở Việt Nam, nơi thường xuyên xuất hiện hiện tượng nhập siêu hơn là xuất siêu, tăng trưởng tiêu dùng thường đi vào túi các đại gia ngoại hơn. Theo thống kê của Hiệp hội Các nhà bán lẻ Việt Nam, tính đến cuối năm 2012, thị trường Việt Nam có khoảng 120 trung tâm thương mại (các tập đoàn nước ngoài chiếm 25%) và 700 siêu thị (tập đoàn nước ngoài chiếm 40%). Theo ông Phạm Quốc Mạnh – Phó Tổng giám đốc Tập đoàn Phú Thái, “chưa có doanh nghiệp Việt Nam nào vốn trên 100 triệu USD” và “doanh số của siêu thị nước ngoài lớn hơn từ 20 đến 30 lần so với doanh nghiệp Việt”. Do đó, bên cạnh một loạt các chiến dịch marketing, sự cởi mở của chính sách, thì cạnh tranh về giá và sự săn sóc khách hàng cũng là một trong những sách lược tốt nhất để chuyển dịch cán cân tiêu dùng thiên lệch này.
Tuy nhiên, nếu như các thương hiệu bán lẻ trên thế giới đã làm cả trăm năm nay và đang nhanh chóng bắt nhịp với sự thay đổi chóng mặt của nền văn hóa tiêu dùng thì các doanh nghiệp Việt Nam đến giờ vẫn còn đang loay hoay tìm hướng đi. Thực tế, dù cò kè bớt một thêm hai dường như đã trở thành nét văn hóa của nền kinh tế “chợ búa”, nhưng với các nhà bán lẻ Việt Nam, một khi đã bước chân vào những tòa nhà ốp gạch, thì chỉ toàn những lưu ý “hàng không mặc cả” hay “hàng mua rồi miễn đổi lại”. Cái mà người tiêu dùng thấy chỉ là những biển hiệu, băng rôn giảm giá “sốc” treo từ đầu năm đến cuối năm, hay nói cách khác chỉ quan tâm đến thị phần và lượng hàng bán hơn là làm thỏa mãn khách hàng, trong khi để giành được khách hàng mới tốn kém gấp 5-10 lần so với việc thỏa mãn và giữ chân khách hàng hiện có. Chừng nào người tiêu dùng còn phải băn khoăn “Phải chăng doanh nghiệp nâng giá trước để khuyến mại sau?” hay “Hàng khuyến mại chỉ là tiền nào của nấy?” thì điều đó có nghĩa là các doanh nghiệp đang tiếp tục đánh mất một lượng lớn khách hàng trung thành
- St -
Có thể bạn quan tâm:
